支持先进制造业加快发展，助力普惠金融镇江工行谱写产业强市新篇章

今年以来，工行镇江分行紧紧围绕我市“聚力产业强市 推动高质量发展”的战略目标，以支持先进制造业加快发展为抓手，践行大行担当，助力普惠金融，推动经济结构转型升级，打造苏南产业发展新高地，谱写产业强市新篇章。

项目引领

优化信贷经营布局

制造业强则工业强，产业强则城市强。今年以来，镇江工行将金融支持项目建设放在突出位置，让金融活水浇灌实体经济之花。

做强做优制造业市场，实现优质制造业客户发展战略。该行集中开展制造业项目的营销和储备活动，加强与市发改委、经信委、财政局等综合部门联系，搜集全市项目信息。熟知今年镇江市发改委公布的项目312个，总投资3169亿元，其中：57个制造业的技术改造项目，主要包括新材料、新能源、智能装备、海工装备，航工航天、新型生物医药等产业。同时加快营销列入今年江苏省重点工业投资项目计划反馈表中的镇江26个项目，列入今年江苏省重大投资项目计划的7个制造业项目，并选取有价值的项目进入储备库，确保工行在这些领域占据营销主动，储备一批项目，取得市场份额，不断推进制造业项目贷款可持续发展。

聚焦服务实体经济本源，持续优化信贷经营布局。镇江工行重点营销总行提出的“1+3”四大板块，聚焦工作重点，扎实推动落实，抓好“1+3”板块营销。抓好“1”，即积极营销交通能源、基础设施、棚改、长租房等重点领域的优质项目。重点围绕长江经济带、长三角城市群、“一带一路”等重大战略规划，持续加强区域重大项目的营销储备。抓好“3”，即加强先进制造业、幸福产业、物联互联等前沿板块的营销拓展。对先进制造业板块，支持高端装备制造产业加快发展，支持新技术、新工艺、新设备的推广和使用，重点满足智能电气装备、工程机械及农机装备、汽车、航空航天装备与海工装备等四大产业领域企业的金融需求；支持新材料做大做强；支持生物医药和高性能医疗器械、新一代信息技术、节能与新能源等三大先进制造领域的发展壮大；提升制造业贷款在项目贷款中的占比，重点抓好全省2018年26个重点工业投资项目中初步符合工行信贷政策的13个涉及新材料、航空航天装备等先进制造业项目的营销，同时抓好列入今年江苏省重大投资项目计划的15个项目中的7个工业项目的营销；加快制造业并购融资业务的发展。

金融创新，服务制造业融资需求。该行运用融资租赁、资产证券化、产业基金、投贷联动等多种产品支持战略性新兴产业的发展，让制造业大量的闲置资产转起来，提升金融支持制造业企业的实效。主要措施包括：一是加强与产业资本的合作，向“产业投行”转型，跟随行业龙头企业搭建有限合伙企业等各类联合体，深度参与产业链整合和新兴业务培育。选择退出路径清晰、股东实力较强、投资标的商业化模式较为成熟的项目进行股权投资。二是做好股权融资的投贷联动业务，加强对上市公司资本运作线索的挖取，在资本运作前端介入，为客户制订方案。三是创新运作资本市场业务，继续加大对夹层融资、定增项目、劣后级投资人的挖掘和维护；抢抓债务融资业务机遇，继续保持镇江工行债务融资业务的规模优势；充分运用过桥融资、结构化融资等产品拓展制造业市场。四是积极推进资产证券化业务，深入研究不同证券化方式对客户的影响，选择能产生比较稳定现金流的基础资产，密切关注资产证券化政策导向，通过收费权类资产证券化产品满足其融资需求；注重与知名PE机构合作设立市场化股权投资基金，优选省内高成长性的优质科创型企业开展投贷联动，组合运用跟投、跟贷、可认股安排权及直投等业务模式，投贷联动分享新兴行业成长红利。

业务拓展

深度合作核心企业

今年以来，镇江工行积极组织制造业客户走访营销活动。一是2018年制造业“千户工程”的营销走访。省分行围绕先进制造业优质目标客户、制造业集团内客户、A+级（含）以上流失客户三大重点领域梳理了镇江分行265户建议营销客户清单。根据要求，制定了制造业“千户工程”营销计划，计划任务分解到5个经营单位。2018年，该行围绕新一代信息技术、节能与新能源汽车、先进轨道交通装备、高档数控机床与机器人、电力装备、生物医药和高性能医疗器械、海洋工程及高技术船舶、农机装备、新材料、航空航天装备等十大先进制造领域，加快171户先进制造业建议营销客户的营销，通过整合运用金融产品、创新服务方式，努力提升十大先进制造领域贷款占比。同时，加大制造业集团内客户的营销力度，对该行88个集团子客户中未开户、未授信、未用信客户作为重点拓展目标，一户一策地加以营销拓展。加强优质制造业流失客户信贷关系的恢复工作，对符合现有信贷政策的客户，认真研究其融资需求，全力恢复业务合作。二是100户新市场客户营销走访。为加大新市场客户的精准营销和客户储备，该行根据省行提供的相关信息，结合实际，建立100户新市场客户储备库，公司部直营团队及支行组织开展有序走访营销工作。三是镇江市“单打冠军”企业营销走访。该行作为首批合作银行已与市政府部门签订“单打冠军”信贷支持合作框架协议，确立目标客户，营销工作取得了突破。四是江苏省示范智能车间企业的营销走访活动。2017年，省经信委、财政厅专家评审出来一批智能制造基础好、行业示范带动作用强的企业和车间，后续将在省级工业和信息产业转型升级专项资金中给予重点支持。镇江共22户企业，结合行业政策、信贷市场规划，积极梳理、逐户营销走访名单内企业，工行对未在该行开户的企业，迅速寻找业务突破口，建立关系；在该行融资占比较低的企业，逐户分析企业融资需求，提质增量，提高客户综合贡献度。

深化重点开发区合作与园区内企业拓展。根据省行关于做好省级（含）以上高新技术产业开发区（高新区）和经济技术开发区（开发区）的营销及园区内企业的综合金融服务要求，镇江工行组织开发区及园区客户走访，加快与园区管委会对接。同步开展重点客户推介会、银企合作论坛等相应园区内的客户营销活动，有了明显的成效。

着力拓展公司投行核心客户群体。镇江工行抢抓省政府出台《中国制造2025苏南城市群试点示范实施意见》的政策机遇，实施“行业+客户”经营，围绕产业链核心企业拓展上下游制造业客户，在装备制造、电子信息以及新兴产业等链条较长、需求较多的产业链中遴选一批核心企业，锁定一批行业领军企业、标杆企业加强深度合作。重点以供应链融资为抓手，年内争取实现围绕10个产业链核心企业拓展60户上下游制造业客户。

大行担当

助力普惠金融发展

小微活，就业旺，经济兴。今年以来，镇江工行秉承大行担当，大力发展普惠金融，持续加大对小微企业的支持力度，助推镇江高质量发展，取得了可喜的成绩，个人经营快贷产品上半年在全省13家二级分行中计划完成率和客户渗透率均考核中列第一。

该行多次召开普惠金融专题督导会，强调普惠金融工作的重要性和计划完成的严肃性，明确普惠金融主要产品指标完成情况与支行行长和分管行长问责考核挂钩。为把工作落到实处，该行完善考核督导，强化过程控制，专门制定了普惠金融重点产品专项考核办法，采取直通式考核方式直接兑现到支行营销人员，有效调动了基层行的营销积极性。

与此同时，镇江工行以小微企业专属产品为抓手，拓宽普惠金融营销路径，明确普惠金融业务发展方向，即在小微创业贷、网上小额贷款、经营快贷等重点产品上寻求突破。截至今年6月末，镇江工行已为全市338户小微客户发放小微创业贷，贷款余额达9.1亿元；为42户小微法人客户发放网上小额贷款，贷款余额合计1137万元；为171户小微个人客户发放经营快贷，贷款余额合计3055万元，个人经营快贷产品上半年在全省13家二级分行中计划完成率和客户渗透率均考核中列第一。该行还围绕总、省行近年推出的“苏农担”“小额网络贷”“小微企业购建贷”等小微企业专属产品，加大宣传引导，落实各区域职场营销，使普惠金融受众群体有较大程度扩大。

镇江工行相关负责人表示，该行将不断探索，通过产品创新、服务创新和流程创新，推出适应先进制造业客户特点的金融服务模式和产品，助力先进制造业转型升级，聚力产业强市，为镇江高质量发展立新功、铸辉煌。

（王双平 童本宽 张凤春）